人海战术已不适应行业要求 卖保险也必须成为专业活 百万离职潮下的保险代理人

□楚天都市报极目新闻记者 雷原

新年伊始，各大保险公司纷纷开启了招募大战，丰厚的薪酬、专业的培训、快速的晋升渠道成了诸多求职者关注的热点。然而数据显示，2021年，全国保险代理人流失人数竟高达数百万。一方面是招聘的如火如荼，一方面是代理人的大量流失，这背后的原因究竟是什么？极目新闻记者采访业内人士和行业专家一探究竟。

现象

保险行业上演离职潮

“我在保险公司做了4年的代理人，去年离职了。”今年31岁的张先生告诉极目新闻记者，离职的原因是受疫情影响，他组建的团队解散了。没有了业绩，自己只能从零开始重新做，这意味着自己的业务能力必须在一定程度上有所突破，但是他已经失去了从业信心。

“我是刚毕业进入的保险公司，入职后从保险代理人做起，工作了两年后选择了离职。”今年25岁的黄女士表示，自己觉得工作的上升空间比较小，业务也越来越难开展，身边的客户全部都挖掘了一遍，继续待在公司有很强的无力感，不想再坚持了。

“每次被别人询问职业，说自己是保险经纪人，都不被人理解，甚至被看不起。”26岁的陈先生谈及自己的保险从业经历表示出深深的无奈，“卖保险的”总感觉上不了台面，后来自己都觉得没面子，同时保险销售市场竞争太强，自己的工资收入一直也上不去。

保险代理人是指接受保险人的委托且向其收取相关费用作为佣金，并严格遵守委托人的授权范围，在该范围内为委托人代为办理保险业务的机构或个人。

保险代理人流失是指在保险公司并不想辞退保险代理人的前提下，该代理人主动选择与保险公司解除委托代理关系，是一种主动的自发性行为。

2021年，保险行业尤其是寿险行业进入了行业性的深度调整期，大型寿险公司新业务价值增长承压，代理人队伍大幅度缩减。“保险业半年离职近百万人”的话题曾登上微博热搜，作为保险行业销售主力军的保险代理人正在上演大范围的“离职潮”。数据显示，2021年，保险代理人离职数量超百万人。

原因

内外因致焦虑感飙升

“2021年是我从事保险代理人12年以来最艰难的一年。”某大型寿险公司保险代理人李先生告诉记者，外部市场的变化、监管的日趋严格、公司的内部转型等都让他和团队焦虑感在不断飙升。

数据显示，截至2021年最后一个交易日，保险板块（申万二级行业分类）指数较年初跌去了39％，位居各行业跌幅榜第二位，仅次于教育板块。代理人的大规模加速流失压制险企高价值业务增速，去年，多家寿险公司长期期交业务及新业务价值出现负增长，个别险企新业务价值同比下滑逾30%。

2021年的保险行业的确经历着“寒冬”，保险代理人大规模流失的背后，有着各方面的因素。上市险企的股价不断下跌，重疾险保费收入断崖式下跌，车险综合改革经历了首个完整年度，都对整个保险行业带来了冲击和影响。与此同时，保险代理人收入长期达不到预期，职业认同感差，部分险企主动清虚，压降代理人数量等也成为主要原因。

武汉理工大学经济学院一位教授在接受记者采访时指出，保险代理人大规模流失正表明传统的寿险营销模式必须进行调整和改革。对于保险业在2021年全面走软，他认为，一方面疫情对个险行业造成一定程度的冲击，另一方面监管部门对整个保险行业的管理也越来越严格。

谈及保险代理人离职原因，资深保险经纪人孙雅杰表示，代理人离职的很大一个原因就是解决不了源源不断的获客问题。他表示，不管是保险经纪人还是保险代理人，其本质都是销售岗位，要想长期做下去，都需要解决获客问题，这个问题不能解决，基本上都做不长久。

转变

独立代理人模式兴起

2021年，寿险行业延续多年的“人海战术”突然失灵，大规模保险代理人主动离职，也引起了整个保险行业的转型和反思。

在我国寿险行业，多数险企采用的是1992年从美国友邦保险公司引进的保险代理人制度，保险代理人发展至今成为了寿险公司和客户之间的纽带，为客户提供保险服务，同时为保险公司拓展保险业务。

然而为了公司的业绩和市场占有率，各大保险公司纷纷不断拓展销售人员数量，采用“人海战术”获得更大的市场占有率，从而收揽更多的保费。在这个过程中，保险代理人员的门槛不断降低，出现了代理人素质低、流失率高等多重弊端。

2020年12月29日，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，明确提出加快建立独立个人保险代理人制度，以解决保险代理人队伍长期存在的大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。

为增加保险代理人的积极性，《通知》出台后，多家寿险公司开启了独立代理人模式。2021年8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。

业内人士表示，独立保险代理人模式破除了传统保险的“金字塔”模式，没有了从上层到下层的逐级剥削，给了独立代理人很大的空间。同时，团队管理成本降低、间接佣金的取消，能大幅度让独立代理人获取到销售的最大收益，在激励代理人不断开拓业务的同时，也能提高代理人的留存率以及鼓励更多的人加入代理人行列。

展望

打造专业高素质队伍

保险代理人在去年一年经历了大幅度的缩减，那么未来这个职业又将面临怎样的变化？

某寿险公司人员贾女士告诉记者，保险代理人人数在未来1-2年内可能仍面临下降的趋势。他指出，一方面，保险公司的清虚依旧会继续，另一方面，目前对于保险代理人的整体素质要求不断提升，招募高素质的保险代理人的确面临困境。

粗放型扩张的“人海战术”已经不能适应行业的要求，行业也在不断摸索未来的转型之路。目前，保险公司也在不断提升代理人队伍的整体素质，中国平安启动银保战略改革，组建“银行家”队伍；中国太保寿险则启动了“北斗工程”项目，聚焦重点城市，打造高素质队伍。

资深保险经纪人孙雅杰认为，从今后的趋势来说，保险代理人的素质会不断提升，从业者的学历、专业度也会不断提升，现阶段正是日益旺盛的保险需求和专业保险从业者匮乏之间的矛盾。

“每个月或者每季度业绩清零，不断的重新从零开始，这个压力很多人受不了。”孙雅杰告诉记者，与此同时，要想成为一名优秀的保险代理人，还需要极强的自律性。当从业人员素质和专业性不断提升，社会认同感更强，保险代理人这份工作的未来同样值得期待。

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