老谢出海抢单记：一次见面胜过千封邮件 明年订单增加约30%

大众网·海报新闻记者 丛萍 仪首歌 济南报道

12月13日晚上20时许，谢凯（右）刚刚和一位客户洽谈结束。（受访者供图）

“刚刚拜访完冈山的客户，收获颇丰。”12月13日北京时间20时许，迪尚集团缅甸工业园副总经理谢凯刚刚结束了和一位客户的洽谈，语气中透露一些疲惫和兴奋。12月9日，日本东京第36届亚洲纺织成衣展（AFF）结束后，谢凯和同事们并没有立马回国，而是抓住“出海”机会，继续拜访客户“抢”订单。

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一夜未眠 贡献展会现场最大的展区

迪尚集团是一家工贸一体、产研结合、市场多元的跨国型集团公司，也是全国最大的服装出口企业之一。12月7日至9日，威海组织20余家企业参加日本东京第36届亚洲纺织成衣展，迪尚集团便是其中一员。谢凯是此次迪尚集团参展的负责人，过去几年他主要负责集团在缅甸基地的业务，这也是他第一次“出海抢单”。

2个月前，谢凯收到迪尚集团关于参加日本东京第36届亚洲纺织成衣展的通知，日本市场一直是谢凯所在缅甸基地的主要客户，谢凯第一时间报名参展，他也很快收到正式参展的通知。

这次迪尚集团共派出近30人的参展队伍，除了国内生产基地，缅甸和孟加拉国基地也派人参加。据了解，迪尚集团出口到日本的订单占整个集团的30%，在日本服装圈小有名气。近两年，迪尚在缅甸、孟加拉扩建了生产基地，在户外运动、毛衫等领域建立起专业的生产线。“日本客户并不了解我们这几年迅速发展的缅甸、孟加拉国生产基地，所以这次参展我们要重点展示下迪尚在东南亚、南亚多个基地的实力。同时，我们缅甸基地欧洲订单有减少趋势，希望日本订单有望弥补这方面。”谢凯说。

12月5日下午16时，谢凯带了两大行李箱，近50件样衣从缅甸出发，经泰国转机，6号一早到达日本，和其他同事汇合。“马上就要和客户面对面交流，既兴奋又期待。虽然一夜未眠，但是丝毫不觉得累。”谢凯说。

展会现场（受访者供图）

当天下午，谢凯和同事们就赶到展厅进行布展。这次展会上，迪尚集团展出了上千件样衣，共有9个展位，是现场最大的展区。“现场一排有8个展位，我们占了一排多，放眼望去一排全是我们迪尚的名字，看起来特别震撼，同时布展上突出迪尚的产品展示、突出缅甸和孟加拉国生产基地的展示，现场还设置了模特走秀、易拉宝展示、企业宣传片播放等形式。这也是近几年，迪尚在国外最大规模的展出。”谢凯介绍。

现场累计接待客户500余人次 约三成新客户

为了取得更好的效果，谢凯也做足了功课。确定参展后，谢凯和同事们便开始研究展品，此次共带去1000余件样衣。出发前，谢凯和所有在缅甸做订单的日本客户都打好招呼，并约好见面时间，还精心为日本客户准备了点心等礼物。

展会现场（受访者供图）

“这几年，见面机会比较少，他们也很期待在日本和我们见面，12月7日10点展会一开幕，第一波客户公司的几位同行就到展会现场。”谢凯说。

日本客户的反响也让谢凯非常感动。有的客户在外地，专程开车3个多小时到现场。有的客户公司一下来了30多人。

一次见面胜过千封邮件，此行让谢凯更加坚信了这句外贸行话。“之前约的所有老客户都来展会和我们见面了，他们不是来看展会，是看我们的。老客户见面，增进下感情，沟通下后续订单的操作，新客户相互认识，取得联系，开发新订单。三天展会，我们现场累计接待客户500余人次，其中30%为新客户。”谢凯说。

展会时间为每天10点到17点。展会结束后，谢凯和同事们开启了“走走走”拜访客户模式。当晚回到酒店后，谢凯会将当天的客户进行梳理，分析哪些客户要深入洽谈、哪些客户有哪些需求，然后分配给相关同事进行下一步的对接。

直接谈单让谢凯收获颇丰。据谢凯介绍，对于缅甸基地，明年订单比今年增加约30%，有4-5个客户现场追加了订单。此次日本行，迪尚集团现场成交订单高达1000多万美金，意向成交额达到8000万美金。

连续吃了四天饼干，仍在日本拜访客户

参展也是一件辛苦的工作，参展期间，一直说一直站着，嗓子比较累，虽然组织方安排了午餐，但因为一直有客户，谢凯连续吃了四天饼干，每天只有早饭可以准时吃。

展会结束后，谢凯和同事们和客户谈判中（受访者供图）

而展会结束至今，谢凯和同事仍然马不停蹄地往返在东京、大阪、名古屋、冈山等城市，拜访客户、洽淡订单、参观学习。“不出来就不知道客户的真实需求，有了这样面对面的交流，客户体验、客商关系立马不一样了，关系合作更畅通，增加彼此的信任，增加了信心。”谢凯说。

企业抢订单的背后，是政府不遗余力的全程护航。威海市商务局提前组织、精心服务，在出境手续办理、防疫物资配备、展会现场服务和境外接待等方面做足了保障。“提前帮我们订机票、订酒店、安排班车和一日三餐，解决我们所有后顾之忧，我们就安心参展。”谢凯说。

接下来，威海市商务局还将组织渔具、机电、水海产品等优势产业“开拓计划”，明年一季度将有200次企业出海考察。同时，近日，由省商务厅组织的30家山东企业团，也抵达阿拉伯国家阿曼，开启为期3天的山东出口商品（阿曼）展览会暨市场采购贸易试点展览会。

有行动就有收获，此次出海行，企业见到了客户，抢回来了订单，更重振了信心。

“对于企业，信心比黄金更重要。这次日本之行，我们抢回了订单，展示了迪尚新的生产基地和专业化生产线，更开拓了眼界，提振了信心。接下来，日本大阪，还有欧洲、美国都有展会，公司也组织了相关人员参加。我们将继续积极扩大世界市场，不断提升企业竞争力。”谢凯说。

关键词： 生产基地 孟加拉国 日本东京