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世界顶级谈判高手是如何讨价还价的?

2023-02-05 07:30:36 来源:凯迪网

讨价还价的方式不重要,重要的是要有讨价还价的过程。


(资料图片)

|胡楠楠;来源|《谈判:如何在博弈中获得更多》

“当男人第一次提出结婚请求时,一定不要立刻答应。”

这就像在谈判时,对方第一次报价,你就答应了。这也是最糟糕的事。

在《谈判》一书作者、世界著名谈判大师盖温·肯尼迪看来,谈判,是我们从想要我们东西的人那里获得我们想要的东西的过程。“只有双方都去努力达成交易,最后才会皆大欢喜。”

但谈判不是要争个输赢。

和比赛不一样,谈判的目的,是与合作伙伴协商,寻求双方意见一致的可能性。在谈判中,如果双方就一个解决方案达成一致,就意味着双方都“获胜”了。

为了更好地学会谈判,我们拆解了《谈判》一书,提炼出了谈判中的三个“不要”:

1.不要接受对方的第一轮报价。
2.不要抱怨,而是提出解决方案。
3.不要“善意让步”。
不要接受对方的第一轮报价
面对谈判对手时,最糟糕的是:对方第一次报价,你就答应了。
然而,接受首轮报价这种情况在谈判者当中屡见不鲜。
事实上,谈判者是希望谈一下的。因为,只有双方都努力去达成交易,最后才会皆大欢喜。

不经过谈判,直接接受首轮报价,会让谈判者对这个交易感到心虚,同时也会挫伤他们对谈判抱有的自信心。

如果以首轮报价成交,谈判者就会一直念念不忘:要是给出更低的报价,对方还会接受吗?

肯尼迪举了个例子。如果你打算把自己的游艇卖掉。按照行情,这艘游艇至少能卖30万英镑。就在你考虑要不要登一则售卖广告时,一个游艇发烧友得知了这个消息,愿意出价33万英镑买下这艘游艇,用现金支付。这时你会怎么做?

二话不说,直接成交;或者请他等广告刊登后再来议价,都不是个好做法。

正确的做法是:和他讨价还价。讨价还价的方式不重要,重要的是要有讨价还价的过程。

预留一些议价的筹码,让你的报价看上去更合理。这些筹码可以是艇上的设备,可以是船帆,也可以是已经支付了的一季度系泊费,还可以是确定的交接日期。比如,如果对方说 “我们计划下个月要参加马尔岛的比赛,希望那时能够驾驶伊泽贝尔号出海” ,你就可以以此为筹码谈价格。让他知道,你没那么容易就接受他报的低价。

跟对方还价,并不是说非得来场拉锯战。你完全可以借此试探一下对方,看看能否再抬高一点价格。和最终的交易结果相比,为达成交易所付出的努力显得更重要。

不要抱怨,而是提出解决方案

让大家在生活中不抱怨是不可能的。

但是,以恰当的方式“抱怨”是有好处的:当你抱怨他人的同时,还能向对方提出建议,而不是仅仅发泄你的不满,这就可以让你的抱怨更有效力。

想象一下,如果你去餐厅吃饭时,本来预定好的座位,时间到了,前一桌人还没吃完饭。这时你会怎么做?

有人会气冲冲地带着朋友离开这家餐厅。

而肯尼迪是这么做的。

他和餐厅服务员说:“要是这样的话,我们就坐在吧台那儿喝点儿免费饮品,等一会儿好了。”服务员回答说:“好的,没问题。”并且叫来了一个服务员,同时叮嘱服务员,肯尼迪先生这桌,他们想要什么都免费提供。

不要只是抱怨,要提出解决办法。因为你需要关注的不仅仅是对方的过失,更要考虑自身的利益。

并非所有的谈判都是友好协商。有些谈判会呈现剑拔弩张的气氛。

比如,签订成交合同只是商业来往的一方面,而执行合同则更为重要。面对复杂的生产过程,导致一方无法执行合同的原因多种多样,因此,必须有一些预案,确保在合同签订后,出现利益冲突时,能够解决纠纷。

主动提出谈判的补救方案,比抱怨更重要。在生意场上,如果你没有提出任何补救方案,就等同于你将这一问题的主动权交给了别人。

在准备谈判补救方案时,盖温·肯尼迪认为这四点要注意:

1.你要主动提补救方案。
2.谈判要聚焦在你的补救方案上,不要宣泄不满情绪。
3.提出补救方案表达了你积极解决问题的态度,其他人就不必担心是不是还能继续跟你做生意了。
4.听到具体的解决方案,对方也许会很乐意接受(当然,这取决于你的要求是否合理) 。

相反,如果你只是一味指责对方,对方就有可能不再局限于为自己辩护,而是先默默承受你的指责,让你认为自己“赢了” ,之后,他们可能会派出些“捣蛋鬼”在未来合作的业务中暗地里捣乱。

不要“善意让步”

对谈判者来说,把握让步的分寸仍然是谈判中的一大难题。

先讲个“善意让步”的故事。

在北欧冰原上,有一群外地推销员来到这里推销啤酒,需要通过雪橇拉啤酒。有一天,他在用雪橇拉啤酒的路上,发现后面有一只狼,他赶紧想如何摆脱这种困境。

他突然想起,自己刚射杀了一只麋鹿。于是他想,也许是狼饿了,给他一块麋鹿肉,吃饱了就不会跟着我了。于是,他割下了一块麋鹿肉扔给了狼。没走多远,他发现又多了几只狼跟着他。于是他继续割肉,喂狼……直到狼群壮大,越发疯狂地追他。等他安全地到达村庄时,一块肉也没剩下。

回去之后,他还和当地人炫耀,以为自己的办法很好,因为总之是没被狼吃掉。

但是当地人很生气地,把他赶走了。原因是,他的这种“善意让步”,让狼以为,只要追雪橇,就有肉吃。这打破了当地人原有的生活习惯——当地人也经常会遇见狼,但是什么都不给他,有时甚至扔空的啤酒罐。狼觉得追雪橇没有任何好处,就不会追了。

这个故事,其实就是谈判过程中双方博弈的过程。肯尼迪认为,如果你觉得以自己的让步能换来对方的让步,那你就大错特错了。一方的善意让步不会“软化”另一方,反而会使对方更加强硬。

在谈判中,主张“善意让步”的人给出了以下两个理由:

第一个理由:我在一些小事上让步,只是想要感化对方。

而肯尼迪认为,这种想法忽略了一种可能性——对方会对你的“善意让步”有不同的解读。他们可能认为你的行为可能出于两个原因中的一个:要么是你在表达“善意” 。要么是你在示弱。即使对方认为你是在表达“善意” ,他也没必要以慷慨来回报。他仍然可以选择不妥协。如果他认为你在示弱,就可能会保持更强硬的立场。

除非你们熟知彼此的相对优势,双方都十分愿意以慷慨大方的方式谈判,否则对方更可能表现强硬而不是给予“善意”的回应。如果双方都乐意“善意让步” ,那就祝你们以后谈判的时候总能遇见对方。

第二个理由:必须先有人主动推动谈判,否则谈判永远无法向前推进。

而在肯尼迪看来,善意让步者的语气是带着无奈的。从战术上讲,这和第一个理由一样无力,对方更可能会坚持强硬的立场,而不是善意的回应。这都是因为你表现出想要推进谈判的迫切需求。比如:你急于去别处;你急需对方的产品;你条件优渥,所以缺乏耐心,等等。

你的压力未必是别人的压力。如果对方并没有像你那样感到困扰,那么你的焦虑会给他们什么信号呢?当你考虑要做出让步时,请放慢谈判的节奏,从而向对方施压。

肯尼迪认为,慷慨的让步无异于单纯放弃一些东西,这些东西有可能对方比你还看重。在“紧张”的谈判中,放弃绝对不是个好办法。

|胡楠楠;来源|《谈判:如何在博弈中获得更多》

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关键词: 讨价还价 解决方案 皆大欢喜

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