一年卖了70亿，锅圈IPO全靠加盟商？

在2022年海底捞“断臂求生”，用撤店降低成本时，转头发现，不断跑马圈地的“火锅食材店”锅圈，赚钱了。

招股书显示，锅圈总收入从2020年的29.65亿元，增长33.5%到2021年的39.58亿，2022年更是增长81%达到71.73亿。

其毛利润也分别从3.3亿元、3.6亿元增长到12.5亿元；业绩也实现了扭亏为盈，从前两年分别亏损0.43亿元、4.61亿元，到2022年利润为2.4亿元；经调整亏损在2020年、2021年分别为0.27亿元、4.5亿元，2022年并未披露这一数据。

为什么锅圈能在2022年营收狂飙80%、业绩扭亏为盈呢？

首先是产品销售层面。疫情居家背景下，预制菜品需求量攀升让锅圈收入上涨。具体来看，火锅产品为锅圈贡献了近八成收入，其2022年带来收入53.5亿元，占比75.8%；其次是其他产品（饮品、一人食、即烹餐包等），营收为9.9亿元，占比14.1%；最后是烧烤产品，营收7.1亿元，占比10.1%。

其次，招股书中提到，锅圈产品的销量主要依靠大量加盟商。从销售渠道收入来看，2020年-2022年，锅圈从加盟店渠道获得的收入分别为29.1亿元、37.3亿元以及64.8亿元，连续三年占比都超过90%。也就意味着，锅圈业绩严重依赖加盟门店的扩张和销售情况。

值得注意的是，锅圈在靠火锅食材和加盟商增加收入的同时，在供应链端，也不断压缩着额外的成本支出。

锅圈产品近几年的产品价格基本稳定，没有出现大幅涨价。开菠萝财经注意到，在美团APP里，锅圈门店中的肉类产品平均单价25元上下，预制包装菜品20元左右，素食类产品单价10元左右，调味料5元左右。在各大社交平台上，锅圈的产品也被打上了“性价比高”的标签。

供应链能力直接影响着产品价格。锅圈称，自己建立了从工厂到中央仓、再到零售店的简化高效供应链运营体系，整合了上下游工厂，使食材成本基本维持在稳定的区间。

招股书显示，锅圈上游渠道的食材供应主要有两部分，其一是食品加工厂，其二是食材供应商。过去三年，锅圈完成了对牛肉加工厂、肉丸生产厂以及火锅底料生产厂三大核心工厂的控股。同时，2020年-2022年，锅圈五大供应商的采购额分别占各期间总采购额的24.6%、22.0%及20.7%。也就是说，锅圈有较为稳定的供应商。

诚然，不论是对食材工厂的控股还是与供应商保持稳定的关系，都在一定程度上提高了锅圈的议价能力，维持了较低的产品价格。“食材成本压缩，采购规模加大，让锅圈从中赚了大笔中间费。”一位餐饮零售的投资人向开菠萝财经表示，这是锅圈实现扭亏为盈的关键。

至于此前连续亏损两年，锅圈在招股书中提到，其2020年及2021年的亏损，主要归因于人力增长，对加盟商进行的推广活动中投入资源以支持门店网络扩张以及建立公司的品牌知名度。2020年-2022年，锅圈广告及推广开支分别为0.4亿元，1.9亿元，1.4亿元，分别占总支出的18.1%、29.4%和22.0%。也就是说，锅圈为了打广告，三年砸了近4亿。

做“在家吃火锅”生意的锅圈，收入和门店规模能一路狂奔，除了踩中了疫情背景下的预制菜风口，更多依赖于加盟商模式。

2022年，锅圈商品销售年收入71.71亿元，其中有65亿元来自于加盟店的“贡献”。

招股书显示，锅圈只有5家直营店，剩下99.9%是加盟店。2020年底，锅圈的门店数为4296家，到2022年底增加到9221家。从成立两年的2000多家，到三年的5000多家，再到七年的9000多家，锅圈凭借加盟商，开店速度实现翻倍增长。

加盟门店分布区域方面，招股书显示，2020年-2022年，锅圈在地级市和县级市的门店数量占比，均高于直辖市和省会城市。2022年，锅圈地级市门店数占总数的27.6%，排在第一；县级市占据26.7%，排在第二；乡镇级占比17.2%，高于直辖市。

对比窄门餐眼给出的锅圈门店城市分布情况来看，二三线及以下城市是锅圈加盟店的主要阵地。

另外，营收方面，2022年锅圈在县级市、乡镇一级的加盟门店合计贡献了超24亿元，占总营收近四成，往年两者总营收占比均超40%。

现在的锅圈主要在三四线等下沉市场铺设社区店。有锅圈加盟商向开菠萝财经表示，目前公司在一二线城市的空间基本饱和，再想加盟入驻，建议选择东北三省或者云贵川等地。

他补充说，以北京为例，大部分区域被既有加盟商占据，剩余地区也被该加盟商的分店占据，一般情况下，一个加盟商在一区域内有3-4个分店，留给新入者的空间不多。

预制菜赛道火了，锅圈“0加盟费”的扩张模式，吸引加盟者入局。这让成立不7年的时间的锅圈达到万店规模。

上述加盟商对开菠萝财经说，目前锅圈不收取加盟费，也不分割加盟店营收，他表示，加上品牌使用费、进货等费用，一个门店前期投入大概在20万-30万左右。

另外，在其给出的资料中可以看到，不同城市门店的毛利率在30%到35%之间，客单价也在100元上下。他补充说，如果位置选得好，毛利率可以在45%左右，6-8个月就可以回本。

然而，不少加盟商对媒体表示，锅圈虽然提出“0元加盟”，但真正入局后会发现，这门生意并非宣传中那么诱人。

首先公司会帮忙选址，需要5000元的选址费用，然后是5万左右的设备费用，首次店内报货8万到10万元，再加上押金、服务费等费用，本金在30万左右。扣除租金、人力等成本，想要回本，门店每月流水至少要达到10万元。这对一个三四线城市的“火锅食材店”来说，难度不小。

这或许也是锅圈在2020年到2022年，一边是极速开店、一边不断关店的原因。招股书显示，2022年锅圈有近300家加盟店关闭。

高速扩张和部分撤退的加盟商，让锅圈的隐患暴露出来。

此前有媒体报道，加盟过程中，锅圈总部为了控制成本，只提供冻品等商品，加盟店需要进行自主的切割、散装、包装等工作。但这在食品安全上带来了隐患。

在招股书的风险提示中，锅圈提到，未来公司的经营业绩很大程度上取决于其对加盟商的管控，而加盟门店的成功与否则主要取决于加盟商本身的运营能力。

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