年销售额超3亿元 “卧龙”锅巴的生意经

湖北日报全媒记者 雷闯 吴宇睿

通讯员 范小青 任伟

(资料图片仅供参考)

8月24日，位于襄州区双沟镇的湖北卧龙神厨食品股份有限公司（以下简称“卧龙神厨公司”），9条生产线正开足马力生产，一袋袋大米经过蒸煮、压片、油炸、撒料等工序，变成一片片金灿灿的锅巴，散发出诱人的香味。

一旁数千平方米的仓库内，摆满了发往全国各地的快递箱。

据介绍，2022年，该公司生产的“卧龙”锅巴销售额突破3亿元。

真材实料确保质量

“锅巴制作工序简单，门槛低。”走进生产车间，卧龙神厨公司总经理张辉说，只要买一套生产设备，几袋大米丢进去，锅巴就出来了。

“做出来容易，做好却难。”他说，好锅巴又香又脆，吃完了还要有回味。要达到这种口感，选材最关键。

看起来相似的大米，品种不同，颗粒饱和度也不同，口感自然不同；外表看起来一样的调料，有的是市场上购买的成品，有的是用天然原料制作而成……

从父辈手中接过小作坊的张辉，20多年始终坚持锅巴要有“小时候的味道”。

“原料选购湖北最好的大米，调料要买贵州最好的辣椒、四川最好的花椒。公司成立配方中心，研发出各种比例的调料，满足不同口味需求。”张辉表示，调料占了锅巴成本的40%，自己做的调料与市场上直接购买的成品相比，成本高出6倍。

2018年，中国锅巴行业大打价格战，不少企业被市场淘汰。襄州区锅巴企业数量从200多家锐减至约20家。

卧龙神厨公司凭借良好的产品质量，不仅挺过了这场风波，且更受消费者青睐。

从2019年起，“卧龙锅巴”的销售量每年以50%的速度递增，线下走进了沃尔玛、武商、大润发等大型连锁超市，线上长期位居京东、淘宝等电商平台锅巴类产品前列。

“三招”锁定目标顾客

卧龙神厨公司背景墙、生产包装箱，甚至连办公室的纸巾盒上，“卧龙”标志无处不在。

“因为当年吃过亏，现在格外在意。”1995年，大批冒牌货搅乱了整个锅巴市场，张辉父母投资建设的锅巴厂濒临破产。当时还在上大学的张辉意识到，只卖产品、不创品牌的企业走不长远。

1999年，20岁的张辉在北京注册了襄阳首个锅巴产品商标：“卧龙”。

公司的目标客户以18岁至35岁左右的年轻女性为主。市场调研发现，青年女性对锅巴的需求主要有三个：一是不油腻，吃了不容易长胖；二是随身携带方便，办公室、家里、路上都能吃；三是吃起来轻松，不易脏手。

该公司经过反复试验，先后推出了麻辣、五香、爆辣、椒香、原味等10余种不同口味的锅巴，满足不同客户“舌尖上的快感”。

改变过去几百克一包的规格，推出40克一袋的小规格锅巴：单包分量少，既能解馋也不担心热量太高；包装袋口浅，即便做了美甲也不影响拿取；体积小，随手往包里一塞，当作零食补充能量。

抓住女性的“眼”。请来专业团队对“卧龙”品牌进行深度挖掘，在定位和包装上，以襄阳著名历史人物诸葛亮为核心，将三国文化与品牌故事相融合。如，包装袋上画着京剧脸谱妆的“诸葛亮”，头戴纶巾、手拿白羽扇，引人注目。“草船借箭、不借，三顾茅庐、不去”……包装袋上的语言更是风趣幽默，时尚味十足，画风可爱惹人喜。

“既好玩又好吃，受到年轻女性青睐。”张辉说，目前的产能已不能满足市场，将新建厂房扩大规模。

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